売れるテレアポ力～アウトバンドコールにおける正しいテレコミュニケーション術～vo.3
2009 年 12 月 24 日
テレアポは「オープニングトーク」で９割決まる！
このコラムでは、テレアポなどのアウトバンドセールス系コール業務ではどのような考えと技術をもてば成功できるのかを連載しています。そしてテレコミュニケーション成功への道にはいくつかの「正しいステップ」があり、各ステップを掴み実践していけば必ず明日からのテレセールスは変わります。
リストを順繰りとコールしてもアポが取れない…即断られてしまう…多くの悩みはここに尽きます。そして担当者に繋がらない、もしくは担当者に到達しても早々に切電されてしまう最大の原因は、相手の心を開かせるために最初に発する「オープニングトーク」にあるのです。
■担当者に繋がらない、もしくは名乗るとすぐに切られてしまうのはなぜ？
ものが売れない時代に突入すると、売る側の必死な焦りと売られる側の断固たる拒否との距離間はますます広がります。たとえばあなたが会社にいて受話器をとると、知らない会社名を名乗られるだけで「また営業電話か」と即時に拒否反応が沸き起こり、開口するや否や「うちは結構です」とつい口にしてしまう経験は、誰だってあるのではないでしょうか。
しかし、当の営業は必死です。アウトバンドのオペレーターの最大のミッションは「商談アポイントを獲得する」ことである以上、断られ続けてしまうとモチベーションもダウンしてしまいますよね。だからこそ、工夫と知恵がテレアポにも必要なのです。
テレアポをしていて、「受付突破」（フロント突破）、つまり受付の方または最初に電話に出られた方から担当者につなげてもらうのは至難の業です。同時に、担当部署に繋がったとしても、担当者かどうか不明なまま「いらない」と瞬時にシャットアウトされてしまうのも多い断られシーンであります。
しかし、逆の立場で考えてみれば簡単なことです。一言に換言すれば、すぐに面倒だと電話を切ろうとするのは「魅力的なＰＲができていないから」なのです。
テレアポは相手の顔が見えません。だからこそ、わずか最初のおおよそ２０秒ほどのトークでより「記憶に残り」「アクセント」のある言葉を使うかで担当者到達率は決まります。つまり、相手の心をまずは掴む「オープニングトーク」が功を奏するのです。人は見た目で９割決まるといわれるように、相手を瞬時ではっとさせ「聞いてみようかな」と思わせる最初のトークがテレアポにおいても肝心なのです。
■オープニングトークでぜひ使いたい、５つのエッセンス
では、どのようなスキルを駆使すればテレアポにおいて「担当者へ到達し」、「担当者へ到達した後に相手から耳を傾けてもらえる場を作る」ことが可能になるのでしょうか。下記、皆さんにも試していただきたい５つのエッセンスをお伝えします。
テレアポにおけるオープニングトークの最大の目的は、まずは「聴く耳を持ってもらうこと」。つまり相手が担当者へつないだり、まずはあなたの電話に対して気をとめていただくことであり、じっくり話こむことではありません。しかし、多くのダメ営業マンは、ここで商品の詳細や特徴などを一気にアピールしようとするから結果、相手にとっては明確な差別ポイントがわからないまま電話そのものが面倒になってしまいます。
①固有名詞を使う
相手の記憶に刺さるような、誰でも知っているような固有名詞を出すことです。
「弊社は○○グループ企業の△△と申しますが・・・」「○○がイメージキャラクターを努める△△という商品の・・・」「富士山麓でとれたピュアな・・・」という具合に、すぐに聞いたら想像できる名称を用いると、相手は覚えやすくなります。結果、少しだけでも聞いてみようかなという好奇心が芽生えます。
②数値を使う
数値を活用することでより商品サービスの信頼度が高まり、魅力あふれるようになります。「現在日本全国で1000社以上に導入実績があります」「現在会員数は10万人を超えた組織です」「25年以上のロングセラー商品です」など、数字で事実をアピールすることで信憑性が高くなります。
③時事ネタになるキーワードを使う
巷で話題の流行言葉や最近マスコミで騒がれているような現象をあえてトークに織り交ぜると効果的です。「メタボ対策に効果的かつマラソン10ｋｍ程度に匹敵する運動方法です」「最近の婚カツ世代の女性層に絶大に人気な・・・」など、なじみで話題性のある言葉には思わず耳を傾けたくなりますよね。
④カタカナ用語は２つ以上使わない
かっこよくまとめようとすると、いわゆるカタカナ用語ばかりが並び、結局は理解しがたいトークに転身してしまいます。なるべく難しい言葉は避け、横文字系の言葉は１回くらいは使用してもよいですが、２回以上繰り返してしまうとかえって抽象的になり商品の魅力さがボヤけてしまいます。
⑤強調したい言葉、部分にアクセントをつけて話す
上の①から④までをカバーした言葉やトークは、ぜひ話し方の中でも強調してほしいものです。強調する話し方とは、何も大きな声で言うことではありません。あえてゆっくりなスピードで話したり、ハキハキとその部分だけ強く喋るように、話し方そのものにも強弱をつけることです。
担当者に到達するため、到達してからの相手の心を掴むための「オープニングトーク」には必ずコツがあるのです。ぜひ、今日からのテレアポにチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
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- 著者:株式会社ベレフェクト
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太田 彩子
株式会社ベレフェクト代表取締役1975年生まれ。早稲田大学法学部卒。（株）リクルートにてホットペッパー企画営業職として営業ＭＶＰ（敢闘賞含む）を3度受賞。その後2006年(株)ベレフェクト設立、代表に就任。女性営業活用コンサルティングを得意分野とし、のべ約3万人の女性営業を支援してきた。
営業女子のための応援コミュニティ『営業部女子課』主宰。
著書に「売れる女性のテレアポ術」(日本実業出版社)、「１億売るオンナの８つの習慣」（かんき出版）などがある。
